CBA

家裝公司內憂外患未來走勢成爭論熱點二

2019-11-09 10:02:24来源:励志吧0次阅读

家装公司内忧外患未来走势成争论热点(二)

主持人:其实我觉得关注客户的需求是每个市场主体最基本的一个规则但是我的客户定位是什么,实际上就是我的市场定位是什么,那也就是刚才博洛尼陈总谈到的,我的定位就是高端,我就做高端,龙发可能也是这样,我也做高端,圆洲也是这样的 王振杰:消费者是不同层次的,我们希望在客户面前是一个装修专家就可以了 主持人:您刚才说我们整合,什么都做,现在这个观点是我们在老百姓,在消费者的眼中我们要成为装修专家,这就是我想问的,我们的定位到底是什么,龙发你们说我们是装修的专家,这是一个很好的定位,我作为普通消费者我就明白了,你是装修方面的专家,我要有装修方面的问题,我就直接找龙发了,博洛尼那边我是橱柜的专家,我就知道找他,让消费者知道我们是做什么的,我们有什么问题找谁来解决,这个就是市场细分,我们今天就是要谈到的今后到底怎么发展的问题 我想任何一个行业都存在这样的问题,整合是一个过程,但是不是结果,一定是有细分市场,有自己非常明确的市场定位了以后,有了非常清晰的界定以后,才会牢牢的把市场给占住,我不知道我说的对不对,我就是作为一个外行 陈现培:这一点博洛尼一直是做的很细,博洛尼提出什么呢,首先提出设计创新,我们对任何一个设计,室内设计、产品设计,整体概念设计都是讲究创新的,包括我们的家居展厅,每半年到一年都要更新一次,马上我们新的展厅要重新装修我们提供给这些客户一定是追逐时尚的,追逐品质的,追逐高品质生活的这一部分人,可能更多的是从国外回来的,或者说有很高的素养的,对艺术有很强烈的追求,或者对生活品位也更高的追求欲望的这部分人 我们针对的客户对象非常明确这一点我可能跟王总有不同的观点,王总是为大众来服务,我们可能不一定是为大众,我们一定是为一些追求时尚的,追求生活品质的,或者对设计比较感性的这部分人来做,甚至是一些高端的客户,当然我们也曾经做过一些很知名的人士、明星,都做过,我们针对的就是这样一些高端包括我们推出的别墅专家,做的就是豪宅,这是另外一块,我们可能要做中国,包括北京、上海、广东最豪华的,这也是我们的设计定位和发展方向我们高端里边分两块,一个是别墅专家,一个是追逐时尚的 吴凤艳:我觉得细分不可能有很明确的界定,我们百安居,包括张总提出一个口号满足对超越客户的需求,这个客户比较很注重设计,对施工质量没有太多概念的时候,我们提出我们施工质量也很强,或者说客户来的时候,他只需要一杯清水,但是你给他提供了一个他最喜欢喝的茶,就超过了他的心理需求,这样的话满足他的需求的同时,超越了,这样我觉得不一定非得设计做得很好,我觉得细分还是像王总说的满足客户的需求,这是最终的一个目的 王振杰:也许满足客户需求这个题目比较大,但是做生意,不管你以什么样的出发点做生意,我觉得你必须要重视这一点,这是最基本的,也是最难做到的,也可以说我做这一类人群的生意,我更关注他们需要什么,这是可以的但是我们讲,这个生意都是这样的,你可以这么做,但是我们可能更关注,我们有口号,我们是装修专家,我们的对象就是所有有装修需求的客户 怎么去满足这些客户的需求,可能他对设计有要求,他对施工质量有要求,对其他有要求,那么好,这就给我们出了难题了,我们怎么去应对我们就要想办法所以我觉得它和定位没有什么根本的矛盾,只不过因为我们从1996年、1997年开始,我们就做高端的客户,中高端的客户,当然有些两三万块钱,他有装修需求的,我们也做我们一直就这么做下来的,我们那些客户,我们对他们有深入的研究 为什么你一个装修公司,是什么内在的东西去让豪宅的客户找你,让普通的一居室的客户也找你,我们一直在研究这个问题到今天,这个公司你的应变能力,你的公司管理,在2006年的今天还能不能像1997年、1998年的时候满足不同客户的需求,因为你是一个装饰公司这几年出现比如像一些公司以设计为主导的发展方向,他可能更关注的是那一段生意,我觉得这个发展方向是企业智慧所决定的,发展的结果,一个是靠市场去验证,一个靠你的实践努力能够得到更有效的验证,虽然很难 主持人:有没有存在,咱们今天在座的各位的企业去抢客户,比如说我是一个客户,我找过博洛尼,也找过龙发,甚至去看过百安居 王振杰:不是我们抢客户,而是客户在选择装饰公司 主持人:有没有可能大家面对同样一个客户 王振杰:这肯定有 博洛尼:这种情况下各家公司都会争取 王振杰:肯定会,我们有一个非常重要的客户,他在装房子的时候,他可能也有自己的标准,至少找了20家公司,客户选择非常充分,因为你一个市场里的20、30家,说实话,一家谈20分钟、30分钟,几家全转了,这里面含东益日胜,含博洛尼,含圆洲、龙发,甚至百安居,一天就转完了,他可能会有一个比较,各个公司为什么要做一些广告,做一些宣传,甚至还要拉客户,他可能要把自己公司的能力,能够满足你装饰需求的能力体现出来,要说服客户跟自己签合同,这是客户选择的 除非有一天,我们卖场消失了,我们的工作室遍地,到那个时候可能会随着这种经营平台的变化,可能客户会分流,那个时候装饰公司的被选择性可能慢慢的就会单一,也许你的观点,公司主要经营的宗旨就能更有效的吸取客户 主持人:比如您刚才谈的,同样一个客户找了不同的20家公司,为什么最后就选择了龙发,或者是选择了博洛尼,他也有可能选择其他公司 王振杰:肯定是你这个公司的一个点打动了他,也许是一个细节打动了他,也许就是一杯茶你像我们现在这个公司,我要做能不能从一杯茶做起,从设计做起,能不能抓住客户,这对我们人员素质要求非常高,对公司给一线人员提供的实力方面非常高比如百安居有一个很大的卖场,我相信一些客户很方便,一个企业又有设计,又有施工,那就是百安居了,可能陈总那边可能会提供8000平米的展厅,会有一年或者多长时间变换一个马上新颖的样板间或者是新的产品,它可能会吸引客户龙发和圆洲也有他们的做法吸引客户,只不过现在做法可能还不是很特别的泾渭分明 主持人:现在来看,在同一个市场上,大家都在朝家装这个方向在走,但是目前的情况来看,各自的特色还不是非常的突出,这样理解对吗 陈现培:还是有区别的,你像百安居他的卖场,他的优势是很强的,他的产品整个价格相对其他公司来说可能他是最低的,他是全球采购的,就这一个优势就足以拉动了一大批客户到百安居去做装修,他不一定是注重设计,更多的注重买的东西的价格,更多的是这样 吴凤艳:百安居我们的运作模式,刚才王总和陈总说了,我们主要是你只要买我们商品买到一部分材料,不只要100%,买到一部分材料就可以了,但是我们提供的也是从设计,从施工到售后一条龙的家装的服务,这个运作模式在南方是比较流行的北方,因为像传统家装公司,圆洲和龙发运作得也是很好的,两种运作模式都有,这也是市场的需求,所以都是存在的 陈现培:基本上到我们那边是更多的注重设计,凡是到我们公司的客户,相对应的会有两个客户经理为他服务,后端还有一个VIP服务中心为他的后端服务整个对设计、施工全过程,VIP控制中心,整个系统全部统一的,对客户前期、中期、后期全方位的服务,对客户做了大量的工作,他只要进了我们店的门口马上就会有一个客户经理为他服务,到设计的时候肯定有一个设计的客户经理为他服务,到产品的时候,会有产品经理,到最后他会知道怎么施工,全部的东西都有VIP,目前在其他公司很少这样做同样有两到三个客户经理单独为他服务,也是很少见的 吴凤艳:我们百安居专门有客户经理负责接待,我们还有专门的设计师负责设计,预算我们有专门的预算人员做预算,回头等到施工,我们有施工力量,我们还有客户代表为这个客户服务,是一条龙的 陈现培:我们这边橱柜有独立的设计师、家具有独立的设计师,一个客户到这儿以后,可能后面要配五个设计师同时为他做整体的设计,不像其他的设计师前期做完了再做橱柜设计和衣帽间设计,当然可能龙发现在这些产品都有自己的设计师了博洛尼这一点走得比较早 王振杰:家装和橱柜还是两个行业,橱柜设计师和家装设计师,因为是两个行业,所以分工还是比较明细的 主持人:博洛尼那边也有家具什么的,您刚才说到几个不同的行业 陈现培:我们分为板式家具,就是硬体家具和软体家具,基本上是这样配的两个设计师独立完成,都是独立分开的,他会拿到一套图纸里边分出几个设计师共同完成的结果 王振杰:家装公司每天都坐在桌子上研究这些问题,不管采取什么样的办法,其实在客户面前,他不管你采取什么样的办法,他只要装修能够顺顺利利的做完,这是他的需求你怎么去分工,你如何做,你怎么去把关,那是你装饰公司的事,就像我们这些所谓的传统装饰公司,现在要面临着家居集成的重担,材料也要给客户去做,我们在承担着设计施工家装烦琐的同时,我们要做一些集中的问题,实际上是对装饰公司的一个考验,我们现在可能面临的共同的问题就是谁能够很好的应对这种挑战,谁能够做得更好,可能谁就会占有市场更多的份额 主持人:这是我接下来还想问的问题,就是谁更有优势,不管黑猫还是白猫,能够抓到客户就是好猫,就是好公司,能够实现销售就是我们要的结果但是产品这边也在做家装,传统的家装公司也在做产品的整合销售,接下来我们想问一下各位,就是说在这种互相渗透的过程当中,各自都有什么优劣势,下一步谁会有更强的优势可能有点敏感 王振杰:其实这不是一个敏感的问题,我觉得我们只能在搜狐的桌子上谈的一些问题其实我觉得就像我们以前好好的做装修的时候,我们投资做一个橱柜厂一样,生产一些橱柜和板式家具,那个时候觉得装修和橱柜毕竟差得很远,有这么点儿企业积累,就投一个厂子,有那么多的厂子在生产,当时我们讲它是一个集成的方向,一开始我们在做门,减少现场施工的环节的噪音,包括一些窗,一些框,包括板式家具,其实那个时间是在1999年 就像科宝式的,装饰公司不定我们橱柜了,就要找谁跟客户直接接触,设计师、装饰公司,那好,我就成立一个装饰公司,这是一个生存的需要,经营的需要,对不对你说谁更好一些,我想做企业是一个马拉松,它是一个没有终点的马拉松,而且这个起跑线在我们后面仅仅两三年的距离,并不是很长,不能说刚十分之一,你要做百年企业,可能十分之一都不到,还要发展,现在下这个结论,比如百安居有优势,他的优势在什么地方,我想这些装饰公司,包括科宝也在研究他研究绝不是说谈谈而已,他要改进,或者创新 科宝有优势,科宝的优势在什么地方,我们也在看,为什么因为它是我们的竞争对手,因为他们时刻坐在我们的左右,研究透了就会有进步,可能就会有改进以前我这方面可能弱一些,通过这些竞争就会完善真正落到实践当中,这样的话企业才会不断在竞争、压力、学习、变化当中前进要具体说,可能我有我的优势,百安居有百安居的优势,圆洲还有圆洲的优势呢 主持人:其实刚才我问的这个问题是各位都非常关心的问题,但是今天都不愿意说是吗 王振杰:其实就是一个公开的,你把每个公司的优势,你不用跟我谈,你也不用跟晏总去谈,你可以找报纸,你就知道这个优势在什么地方,过了两年,可能电视一个什么《温馨的家》,一个专栏节目,你就知道这个公司在做什么这几年络出现了,你可以通过络去看,这是一个公开的,我相信科宝有一个好东西他可能会跟客户讲不愿意讲只是说说而已,既然大家坐在一起,这个行业当中,其实我觉得没有什么不可以讲的,说大一点,我们的目的可能会为这个行业怎么样,说的近一些,对我们每一个公司,每一个公司的管理层和决策层,会使他的头脑更清醒一些 主持人:我们也是在不断学习的一个新媒体,跟大家比我们都是外行,但是我们有我们媒体的视角,可能一定程度上是站在消费者的立场晏总您同意刚才王总和陈总的想法吗您觉得今后谁的特点更鲜明一些,优势更鲜明一些 晏晏:实际上我觉得进入2006年以后,因为我是做策划出身的,现在进入高管层以后也涉足到经营方面的一些问题,我这半年可能考虑更多的不再是像前几年那种做法,造造势,写写稿子,获得消费者的认可整个这个行业变得更加的冷静,前几年可能借助炒作进行营销的这种事情还是比较多的,现在没有了,各个公司都静下来在研究,在冷静的看待越来越严峻的市场 我想分两方面说吧,乐观一点说,我们通过份额来看的话,我们还是有很多的空间可以发展,70%的份额,虽然说我们在座的都是竞争对手,实际上我们可以联合起来,发挥品牌公司的优势从劣势这方面来看,比较严峻的方面来看的话,整个房地产,就像刚才陈总说到的,80%的趋势从明年逐渐逐渐到2008年的时候,80%的房子将会进入精装修,这是一个问题 我们可以假设,比如我们的客户主流是这个样子的,将来80%分出来了,精装修,还有一部分是二手房市场,二手房市场谁去关注呢等我们正准备研究二手房市场的时候,突然一下国六条改了,二手房市场缩水50%,而且会越来越严重,本来国家的政策是希望这次调整刺激房地产的梯级消费,但是适得其反,反而打击了梯级消费,二手房市场继续缩水下去的话,老房改装的可能也没有了,二手房市场受到了严重的打压,装饰公司将来的方向在那儿,确实是一个很严峻的问题 装饰公司确实要分为注重设计的这方面,另外一方面可能是产品集成商,从公司的角度,我了解到现在还有一个信息,就是房子空置率达到60%,这是国家统计局颁布的一个信息,59%点几报纸上登的这个数字不一定准确,但是差别不是很大,房子的空置率,正好在我们现在这些小区里面体现出来了,实际上我们在很多小区里面,我知道龙发不会进小区的,他们的竞争策略和我们不一样,但是我们在小区,去年碰到非常多的是科宝,七千块钱以上的小区都有他们的广告,今年没有了,今年碰到最多的就是百安居 像这种情况,我想百安居,您是管业务的,可能会跟我有一个感觉,因为我也策划营销,我们在小区里很少看到客户,客户都上那儿去了,相反类似于像国美这种小户型的,小白领的,他买房子急着入住的楼盘还能看见一些客户,稍微好一点的楼盘空置率比较高,他是二次置业,不着急入住的,实际上给我们装修的投入产出的链条就拉长了,我们签单,从销售角度来说落单越快对你越有利 像有的公司现在推出什么套餐,曾经两三个小时之内就可以把这个单搞定,因为他不用量房,不用出设计方案,因为它就是一个产品实际上对我们来说,不管是在销售终端去拦截客户也好,还是说在我们的卖场终端稳定住客户也好,现在这个市场本身,我们都发现实际上小区也看不到客户,在我们的卖场也看不到客户 主持人:那客户在那儿 晏晏:对,客户在那儿,实际上现在装饰公司营销手段越来越丰富,进小区是,在络上做的也是,我想各家还会有各家的招儿,我想可能大相径庭吧实际上我认为这是市场原因造成的,实际上在我们企业内部,向我们的员工不能随便这么去说,市场原因,这样会让他们感觉到有一个说辞,有一个很好的理由,但事实上确实是市场的原因还是非常残酷的,越往后走,这个情况会越来越突出 2007年,前段时间,国六条出来之前,我们发现2007年二手房的交易量会远远超过新房的交易量,现在二手房打压下去,新房不会再增加,本身这个市场的蛋糕又缩小很多,而我们竞争对手越来越多,游击队,不再是我们传统中想的几个人拼凑的班子,游击队现在也在扩大化,他们也在小区做家装课堂,也在分析大公司什么贵,什么成本高,他们也在做这样的工作,但是大公司可能,我在很多场合都呼吁大公司应该联合起来,比如诚信联盟也好,我们要对消费者做出什么样的承诺也好,跟游击队争夺这块市场份额 陈现培:现在还有一个现象,游击队本来是游击队,但是他还是要挂到正规军,现在你看到的60%都是挂靠的,小公司,但是他有装修的资质 晏晏:他们的资质比我们还要高 主持人:游击队这种低成本价格对品牌公司的冲击也越来越严重了 晏晏:所以说现在品牌公司,刚才我说了,业内就是这个原因,我们也要分析游击队的优势在那儿,他的管理扁平化,信息传递非常快速,人员成本低,运营成本低,我们应该怎么做实际上现在装饰公司面临一个问题,就是什么呢,你要是做集成,或者说比如像科宝,人员成本会越来越多,你想把服务提高到无微不至的程度,如果单靠人来做,越做,成本越来越高,我觉得开发ERP信息管理系统,通过科学的手段来压缩这种成本,简化信息传递过程中的重复,人员重复的劳动和成本的增加 其实通过这种系统的传递信息,你比如说我们在签合同的时候,我们内部的系统马上就有内部人员能够调出来,马上能够把家装和单子区分开,家装马上就有人来做采料和人工的剥离,再给我们施工队长拨材料款,他去我们物流基地领材料家装这块我们有专门的项目部拆分这个单子,通过系统下定单,这样就很快了但是以前没有,因为我很清楚这个过程,那个时候高管每天都要讨论这个流程,因为你要把流程搞清楚,先管理谁,后管理谁,上个程序没有进行,下个程序就无法继续,一环扣一环往上追 那段时间非常非常的忙和累,怎么样设计流程最科学,链条最短,因为你这个流程牵扯到你的效率和利益链的问题,你参与的人越多费用就越多,我们现在讲非增值链条要消减我们现在进入比较好的运作的时候了,所有人都习惯去用,而且设计了制约,你不用就调不出你想要的这个环节的东西,并且这种数据在后台会自动分析,比如说给我们相应的高管开通数据分析,我们一看就知道某个小区签了多少户,就知道是怎么回事 还有每次我们的活动都有什么样的情况反馈,直接从一线上就可以把所有的数据调出来,我们的利益链在那儿,我们的利润区有可能在那些地区创新,很快就能从这个系统里得到一些信息,大大缩短我们研讨的时间我认为品牌整合公司再往后发展确实要依靠系统的平台做支撑,如果拼人海战术的话,再拼我们就没有优势了你比如说在跟客户提供售后服务的时候,我们如果信息系统足够完善的话,比如三年过后客户提出维修,我们是两年保修,有些产品是维修,可以提供这种维修服务的 假如说他说我们家墙漆裂缝了,我们就可以把名字输进入,他三年前用的是什么品牌,比如是什么型号的墙漆,我们就可以调这个墙漆的员工去进行服务除了在我们售中品牌信息传递以外,售后也是一个很好的帮助开始我说的点对点,除了在内部操作,我们希望能够得到这方面效率的提高,成本的压缩以外,是为客户开发的纯服务的平台,在这个通道里面我们可以为客户提供装修全过程的监督和服务,我进圆洲之前,跟林总在沟通、聊的时候,他跟我开了一个玩笑说圆洲的集成家居服务非常完善,完善到客户受不了了投诉,我说怎么回事,他说一天打了29个,每个环节都打,他简直受不了了,一天29个 现在我们通过系统的服务,通过手段的改进,变成一个人通过系统全程跟踪,现场还有一个人,总部会有一个人,这样对应起来因为现场的人把他的情况记录到电脑里面去,就是我们的项目经理,总部的人就是来做全体的协调,比如说内部的和外部的,供应商,送货,退补货这种的我们的目的就是刚才王总说的,围绕客户最基本的需求,我们永远想创新,今天做什么明天做什么,尤其像我是做企划出身的,说来说去最简单的方法就是围绕客户需求,你跟100个客户聊完以后根本不用想做什么,很清楚了 100个客户肯定有99个意见,99个意见肯定是你的创新点,利润区,都在这里 主持人:刚才晏总谈的是一个品牌公司如何把工作做好,提高管理的效率其实也代表了一部分品牌公司今后的发展方向,如何攻业内的游击队,把自己优势的东西更好的发挥出来我们刚才说了这么多,基本上今天要讨论的话题的结论就出来了,今后到底怎么走,刚才陈总和晏总都谈到了一点,比较相似的观点,就是大公司走大公司的路,小公司走小公司的路,可能就会出现一种越来越明确的分化,就是品牌公司的集成和中小公司的特色、设计,可能集中在设计这块,或者他的设计的服务越来越好,有可能是这么来分化 接下来我想请百安居吴总谈一下,刚才我们谈的都是业内的竞争,您那边代表的是卖场,另外一种模式,这种模式和现有的传统的家装公司之间的竞争比较,优劣势各自有那些 吴凤艳:是这样的,我觉得百安居整体优势还是很突出的,刚才讲到主要是采用清包工的运作模式,我们依托的是我们的建材市场,我们建材超市的产品有5万多个品种,这是很多公司没法比的,因为我们本身有一些可选的东西,客户在市场里面就可以选择这些东西,而且我们含盖的范围是非常广的,五万多个品种,这是其他公司很难达到这样一个量,对客户的量的需求 再一个就是我们包清工的模式,人工费和材料费是剥离出来的,工是工,料是料,这样对家装公司来说,百安居整个人工费是相对来说比较便宜的,装璜中心的目的主要是推我们商场的材料消费,这是我们最终的目的,家装公司不是以盈利为目的的,所以这个优势还是很明显的,所以我们现在整个销售还是做的很不错的,做到这么高的销售,正因为有这么一个优势而且客户我们是一条龙的服务,客户需要的所有东西都在百安居解决了,不用东奔西跑我们提出的一个理念就是把装修变成一个轻松的事情来完成 因为大家都知道装修是很烦琐的事情,我自己要装修我自己都会觉得很头疼,我是一个业内人士,我都觉得很头疼,更不要说非专业的客户我们把客户所有的东西都从百安居来解决,而且我们有很完善的售后服务体系,我们客户在商场买的所有材料,我们在系统里面,一拉客户所有买的材料的清单都是很清楚的,销售的每一笔钱,所有材料都会很清晰的体现出来,这也是客户满意的很突出的一点材料花了多少钱,人工花了多少钱,特别清楚

生物谷药业
生物谷
总拉稀是怎么回事
分享到: