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店员小调查营销大问题

2019-10-12 20:14:12来源:励志吧0次阅读

店员小调查 营销大问题

中国药店杂志社于2004年第5期开始调查对药店工作人员进行了终端调查,调查对象包括店员、柜台组长、药店经理等药店工作人员。致联公司的调查范围包括北京、上海、广州、成都、南京、杭州、武汉和沈阳等八个大中型城市。 我们长期对店员开展的小调查,虽然不能全面反映医药营销的各个细节,但是却有助于我们了解药店的经营思路,通过店员反映的营销过程,了解医药生产企业的经营理念,最重要的是我们可以从中总结出医药生产和流通企业营销方面的各种市场特点。 药店服务“心有余力不足” 这两年,药店的服务在不断加强,不仅是促销导购和医师等服务人员有所增加,而且服务的种类也有所增加,例如日常体检、量血压、记录购药经历、熬药,乃至于定时送药到家、定时提醒服药等等都已经出现,而且在逐渐规范。从致联市场研究公司(URC)的最新店员调查数据中,可以反映出目前药店开展各种服务的状况。 ◆药历记录 根据调查数据显示,北京、上海、杭州、广州四城市分别有98%、90%、79%、64%的比例没有记录购药经历,而在南京被调查药店中却有高达89%的比例开展了记录购药经历,反映出药店在“药历”的记录方面,管理上普遍不好,仅有南京成为一个“亮点”。这也是目前各药店急需改进和加强的地方。这更可能是有些药店还未认识到“药历”的重要性,在管理上还没有重视起来。实际上,“药历”不仅可以增强与消费者的沟通,还可以加强药店各品类的供需管理。 ◆知识讲座 调查结果显示,样本中有近68%的药店没有在周围社区内开展药品知识和某类疾病知识的讲座,而开展知识讲座的药店中有95%得到了医药企业的支持,不仅说明医药企业比较热衷于通过终端药店在社区开展针对性的药品知识、疾病知识讲座,同时也说明药店在这方面还没有太大的积极性。 ◆店员药学水平 从店员掌握的知识角度分析,大致可以分为三个层次:第一层次有90%的被调查者认为感冒咳嗽类药品知识掌握较多;第二层次有40%多的人认为肠胃药、复合维生素和钙补充剂、解热镇痛药等药品知识掌握较多;第三层次是大约10%左右的人认为皮肤病药、减肥产品、外用消炎止痛药、抗过敏药、保健眼药水、痔疮药和口腔制剂等药品知识掌握较多。 由此可见,店员的医药知识水平还亟需进一步提高,同时药店的管理层更要重视服务,不仅要在服务的种类上进行创新,而且要加强服务的管理,尤其是店员的培训。比如今年7月1日开始的凭医生处方才能购买抗生素,那么药店是否提前准备好各种应对措施呢?这无疑要求我们与时俱进,进行药店的服务创新。 药企终端营销“内外有别” 业务员的管理、终端促销管理,都是企业营销工作的重中之重。从致联市场研究公司(URC)的调查数据中,我们发现内外资医药企业在这几方面的管理有明显的不同。 通过对“过去3个月那家业务员拜访药店次数最多”的调查,在业务员的工外资企业的业务员效率相对较高。如施贵宝在上海各大药店中到访次数未进入前五名,但却是店员印象最深的。石药集团的业务员在北京药店的到访次数有19%的店员认为是最多的,但是他们在被调查店员中的印象没有进入前五名。这一正一反两个事实说明内外资企业对业务员质和量的管理规定有很大差距,更深层次的原因可能包括业务员的培训、绩效考核等方面,同时也反映出各自经营理念的差异。但其中一个基本原则就是:尽量做到少跑而让店员的印象最深。这样可以提高效率,同时也降低营销成本。 一般的,对于全国市场,若按销售份额的比重划分,习惯上把北京、上海、广州市场称为一线市场,把南京、成都、杭州等城市称为二线市场。从数据中,我们还发现外企、内企的市场策略的不同。西安杨森、中美史克在广州、北京等一线市场上不论到访次数,还是对业务员印象深刻方面都进入前三名,可见他们相当重视一线市场,而相对而言,在二线市场中主要是内资企业在下大力气做终端,比如宛西制药在成都市场等等。这反映出内外资医药企业在主打城市的选择以及终端营销的重点等方面都有很大的不同。但是其中也不乏像修正药业这样的公司下相当大的功夫主打像上海、广州这样重点市场。 在终端的促销措施方面,致联(URC)的调查数据显示,像派发宣传资料、向购买者赠送产品、安排促销员在药店促销、包装盒模型陈列、海报灯箱陈列药品、向购买者赠送小礼品等六种措施已经成为终端的基础营销工作了,新进入市场的医药企业恐怕都不能不做了,这无疑将提高“后发者”的进入门槛。如果从另一角度分析,这就是现有医药企业的“终端困境”,是到了医药生产企业创新的时候了。 (中国药店)

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